В центре «Мой бизнес» состоялась закупочная сессия с представителями федеральной торговой сети. Региональные производители напрямую пообщались с категорийными менеджерами ритейлера, узнали о требованиях федеральных торговых сетей к поставщикам и наметили пути выхода на полки крупнейших магазинов страны.
Просчитать возможности
Закупочная сессия, организованная Управлением Алтайского края по развитию предпринимательства и рыночной инфраструктуры совместно с Управлением по пищевой, перерабатывающей, фармацевтической промышленности и биотехнологиям, собрала 37 товаропроизводителей региона. Это те компании, которые либо уже работают с федеральными сетями или видят в этом направлении следующий этап развития. Они представили свою продукцию, ознакомились с требованиями к поставщикам и товарам.
Для локального производителя это представленность его продукции на полках федеральной торговой сети, расширение рынков сбыта, доступ к широкой аудитории и узнаваемость. Та же «Лента» объединяет более 6500 торговых точек и ежедневно обслуживает более четырёх миллионов покупателей, а в Алтайском крае работает уже около 20 лет. Как рассказала в ходе деловой встречи категорийный менеджер «Ленты» Анна Емельянова, сеть работает в рамках рынка, и её общие задачи, как и поставщика, — поддерживать продажи товара, делать его максимально доступным и интересным для покупателя. На это направлена реклама, внутренние и внешние коммуникации ритейлера.
Однако выход на полки торговых сетей сопряжён с рядом жёстких требований к производителям. Во-первых, это безупречная логистика.
«Локальные производства часто не могут обеспечить нужную нам частоту поставок, — отметила Анна Емельянова. — Ближайший к Барнаулу распределительный центр “Ленты” находится в Новосибирске. Но если у вас производство в Барнауле, нет никакого смысла везти товар в распределительный центр, чтобы потом привезти его обратно в Барнаул. Это удорожание и неудобство для всех. Нужно сразу выстраивать цепочку поставок».
Среди важнейших условий — электронный документооборот и маркировка. Без корректно оформленных документов система физически не примет товар, и «доделать» бумаги постфактум не получится.
Также локальным компаниям необходимо заранее оценивать свои мощности к сезонным пикам. Если перед Новым годом или Пасхой сеть кратно увеличит заказ, срыв поставок недопустим, и эти риски необходимо просчитывать ещё на этапе коммерческого предложения.
Уникальность и другие преимущества
После деловой сессии состоялись индивидуальные переговоры производителей с менеджерами по товарным категориям. Среди компаний были такие опытные поставщики, добившиеся узнаваемости в стране, как производитель семечек «Велкен» и специализирующийся на косметической и оздоровительной продукции «Алтайвитамины».
«У нас есть опыт успешных продаж в аптечных сетях, на маркетплейсах, понемногу внедряем продукцию в продуктовый ритейл. Сотрудничаем с локальными торговыми сетями, но выход в федеральный ритейл требует серьёзной подготовки, — отметил представитель АО “Алтайвитамины” Александр Кузовлёв. — Чтобы войти в торговую сеть, необходимо предложить не столько уникальность продукции, сколько преимущества в плане поставок, оперативность, ценовой сегмент. Для этого нужно подготовить документы, декларации соответствия, подтверждающие качество и производственные мощности. Но с первым барьером мы сталкиваемся уже на этапе отправки коммерческого предложения. У сети много требований к его оформлению, такие закупочные сессии оказывают производителям помощь в этом».
Производитель безалкогольных напитков на алтайских адаптогенах «Алтай Энерджи» приобрёл покупательскую аудиторию в узких сегментах регионального и сибирского рынка, и выход на торговые сети означает доступ к широкой аудитории. Сейчас компания успешно поставляет по четыре тысячи банок в месяц шести хоккейным клубам Сибири и развивает направление контрактного производства под собственной торговой маркой.
«Этот рынок малоразвит, а между тем мы хорошо работаем с санаториями, базами отдыха. Мало кто может предложить минимальные партии в 400–500 банок, — поясняет руководитель отдела продаж Павел Благочевский. — Сегодня ставим целью добиваться присутствия на полках, чтобы продукт стал доступен массовому потребителю. Ведём переговоры с “Магнитом”, “Лентой”, “Пятёрочкой”. Сложности в том, что сети пытаются закупиться дешевле. У нас уникальный продукт, он им интересен, но когда мы говорим о цене, возникает смущение. Объясняем, что себестоимость натурального напитка выше, а торговая наценка сетей может достигать от 30% до 120%. Они прислушиваются к рекомендациям. И мы подстроили розничную цену под их накрутку. Среди сложностей — бюрократия и долгие стадии аудита».
Для ООО «Алтайский вкус» встреча стала практическим семинаром по работе с торговыми сетями. Менеджер компании Сергей Чиликин подчеркнул, что участники узнали, на какие параметры продукции закупщики смотрят в первую очередь.
— Нам объяснили, как грамотно подготовить предложение для ритейла, какие стороны бизнеса оценивать — маржинальность, производственные мощности, натуральность продукта. Теперь будем анализировать наши возможности для выхода в сети, — пояснил представитель компании.
Короткий путь к полке
Заместитель начальника Управления Алтайского края по развитию предпринимательства и рыночной инфраструктуры Юлия Сморакова рассказала, что подобные закупочные сессии в течение года проведены с представителями всех крупных торговых сетей, представленных в регионе. Ранее местные предприятия уже провели переговоры с «Марией-Ра», «Магнитом», «Пятёрочкой» и «Метро». В планах — встречи с новыми активно развивающимися региональными и федеральными игроками. Таким образом, миф о недоступности сетей для малых производителей устарел.
«В последние годы ситуация сильно поменялась. Торговые сети открыты к взаимодействию не только с крупными поставщиками, но и с малыми предприятиями. Активно используются системы агроагрегации и агроконтрактации, когда продукция производится или выращивается уже под конкретную заявку сети», — отметила Юлия Сморакова.
При этом эксперт предупредила: договоры на таких сессиях не заключаются мгновенно.
— Это длительный процесс. После предварительного обсуждения стороны уходят в аудит поставщика и поиск интересных позиций для матрицы сети. Но прямой диалог с категорийным менеджером — это самый короткий путь к полке, — резюмировала представитель ведомства. — Вся эта работа ведётся в рамках нацпроекта «Эффективная и конкурентоспособная экономика».
Предприниматели, заинтересованные в участии в будущих закупочных сессиях, могут получить информацию в центре «Мой бизнес» по телефону 8-800-222-83-22 или по адресу: ул. Мало-Тобольская, 19.
