Предположим, вы собрались в торговый центр. Перед этим распределили бюджет, наметили покупки и сверили цены. Но на кассе всё равно заплатили больше, чем планировали. Почему так происходит? Об этом читайте в нашем материале.
Ответить на этот вопрос можно всего одним словом — маркетинг. Звучит просто и лаконично, но за этим словом скрывается десяток длинных определений. Так что же это? Маркетинг в самом общем значении — стратегия продвижения товара продавцом. Давайте посмотрим на часто используемые механизмы и уловки, с которыми вы, вероятно, сталкивались.
- Иллюзия правильного выбора. Представьте ситуацию: на витрину выставлены три товара с разными ценами. Первый — дешёвый, но старый, второй — образцовый, но дорогой и третий — доступный по цене и подходящий по качеству. При прочих равных человек интуитивно склоняется к минимизации затрат и максимизации выгод. То есть он выберет «золотую середину», даже если эта середина будет навязана продавцом. Каким образом? Завышением цены самого дорогого и снижением качества самого дешёвого товара в линейке.
- Большие скидки. За 30 лет эта уловка настолько распространилась, что порой может вызывать лёгкую ухмылку. Тем не менее этот приём работает. Белые цифры на красной этикетке привлекают внимание, яркие цвета притягивают взгляд и, конечно, вызывают у потребителя искреннее желание сэкономить. Насколько изначальная цена снижается продавцом — вопрос риторический. Лучше вспомнить уроки математики и составить простую пропорцию, чтобы понять, для какой изначальной цены рассчитана скидка. Может получиться, что она так завышена, что никогда и не была рыночной.
- Гарантия возврата и социальное одобрение. Производители часто обещают вернуть полную сумму покупки, если в ней обнаружится брак. И это не обман, часто такие договоры прилагаются к сделке по покупке товара. Однако делаются подобные вещи для того, чтобы потребители легче расставались с собственным капиталом, так как доверие — один из ключевых аспектов продвижения продукта. Если он обеспечен гарантиями, то чаще продаётся. Доверие также можно создать массовыми положительными отзывами о товаре. Сегодня практически на каждый продукт в любой категории можно найти достаточное количество отзывов — как положительных, так и отрицательных. Создание грамотной пропорции этих мнений позитивно влияет на восприятие товара и, соответственно, желание его приобрести. И действительно, кто из нас не слышал, что зубную пасту конкретной марки рекомендуют девять из десяти стоматологов по всему миру?
- Музыкальное сопровождение. Если не слушать музыку в торговых центрах, можно подумать, что это обычное фоновое сопровождение. Частично это так и есть, но главное в ней — гармония. Подобное соотношение звуков давно стало привычной моделью «аудиомаркетинга», то есть способности мелодии настроить потребителя на необходимое продавцу настроение. Ритмичный фон внутри магазина контрастирует с шумом машин на улице, лёгкость композиции поднимает настроение, заставляет неосознанно ходить в такт ритму, расслабляет покупателя. А довольный клиент более склонен к покупкам.
- Вежливые консультанты. Человека, который ходит от прилавка к прилавку, продавец, разумеется, приметит. Часто потребители сами обращаются за помощью. В этом случае работает социальная инженерия, поскольку главная функция консультанта не в том, чтобы рассказать о продукте, а в том, чтобы узнать о вас больше. Наводящие вопросы и милые комплименты помогают вытянуть из клиента нужную информацию. В таких ситуациях часто используется фальшивое окружение. В частности, залы наполняются не настоящими, а подставными покупателями, чтобы создать ощущение востребованности магазина. Нам свойственно приобретать то, что одобряется людьми вокруг. Склоняться к мнению большинства — это рационально и совсем не плохо, но именно на нашей рациональности строится стратегия продавца.
Мы озвучили лишь небольшую часть всех приёмов продвижения товара, которые используют маркетологи. В действительности их десятки, а то и сотни. Но не стоит думать, что это мошенничество. Маркетинг даёт производителям больше информации о желаниях клиентов и помогает сделать ассортимент шире и качественнее. Так что совершайте покупки, но не делайте их под влиянием эмоций. Доверяйте большинству, но не полагайтесь на рекламу. И главное — тщательно планируйте каждое приобретение.
